¡Una idea! ¡Mi reino por una idea!… Parece una obviedad, pero cada proyecto, producto, o servicio que llega al mercado, así como los que se quedaron por el camino, parten de una idea. Tras ella y después de mucho trabajo, ilusión, dedicación y esfuerzo llega el producto en forma de cosa tangible, o de bien inmaterial, ya sea este un servicio, una solución para ahorrar tiempo y dinero, o cualquiera de los múltiples bienes que esta sanísima sociedad de consumo nos invita a creer que son tan, tan necesarios…
Pero, ¿contar con el mejor producto del mercado es suficiente para triunfar? Y no me refiero a cualquier producto, si no a uno que –de existir– realmente no tenga competencia en el mercado, uno que todo el mundo desee, aquel que todos quieren poseer …Y no, no me refiero a ningún cacharrito con el logo de una manzana mordida estampada en la superficie de algo que dé la hora mientras te informa del tiempo que hace en Tombuctú y en paralelo te almacena en la nube toda la valiosa lista telefónica de parientes, amigos y enemigos a la que puede hacer llamadas con un gesto o una orden de voz propia… ¿Es suficiente contar con ese producto para triunfar?
Pues no, no lo es y no es algo que haya aprendido por la vía de la lectura y el estudio de lo necesarios que son los planes de viabilidad, los sondeos del mercado, las estrategias de presentación de un producto, o el diseño de las fórmulas de aproximación a clientes, ni tras asistir a una charla de uno de esos auto-gurús que tanto saben de todo; es algo que yo mismo he experimentado en primera persona tras participar en la comisión de diversos errores, propios de un emprendedor que pareciese querer darse un tiro en el pie justo, justo antes de emprender una maratón. Así soy yo, valiente; como mi padre.
Tres errores que pueden condenar tu proyecto al fracaso
Puestos a cometer errores, seguro que somos capaces de cometer tantos como queramos, como si estuviéramos siendo asesorados por nuestro peor enemigo –aunque basta con una única unidad de error para enviar al olvido nuestro proyecto– no incurramos en ellos. Uno de los desaciertos que pueden llevar un negocio al fracaso, es la presentación del producto al potencial comprador a bombo y platillo, cuando éste se encuentra todavía en una fase en la que apenas es poco más que un prototipo.
En ese período, los teasers –que bien empleados y en su momento justo pueden ser muy útiles para dar a conocer una novedad – no son una buena idea. Utilizados en un momento equivocado, pueden convertirse en el filo de una espada de Damocles, que finalmente acabará cayéndonos encima. Para que nos entendamos, si muestras un producto que aún no puedes producir, como si fuera el caso de que ya puedes hacerlo, vía –por ejemplo- incluirlo como novedad, o carta de presentación, en tu página corporativa, eso es un ejemplo de muy mala idea y grave error. A todos los que se embarcan en estas aventuras les gusta contar los dólares…Pero no nos saltemos pasos, o nos tocará devolverlos.
En ocasiones hay influencias externas a la propia gestación de un producto, o servicio, que inciden sobre el proceso creativo y de fabricación, autoimponiendo unas premuras que conducen al desacierto de anticiparnos a que todo esté dispuesto para su llegada al mercado. Caer en este –grave– error, con el tiempo se revelará como el copo cero de una nevada que acabará convertida en enorme bola de nieve que nos pasará por encima. Ya sea a causa de salir antes que la competencia, o por el buen momento del mercado, o por el cálculo erróneo de los plazos finales de creación de un producto, pero darlo a conocer antes de que éste esté totalmente listo y disponible, es posiblemente una de las peores ideas en la larga lista de malas ideas que se pueden llegar a tener a la hora de decidir cómo llevar un producto al mercado.
Otro de los graves errores a evitar es la demora en el time to market, es decir, el tiempo que vamos a dedicar desde que se idea y se da a conocer la existencia del producto, hasta que éste llega al usuario. En un mercado de soluciones y productos para empresas eso puede resultar fatal, pero en un mercado de consumo, donde se consigue generar expectación y deseo de compra, tardar en estar capacitado para dispensar un producto es lo más parecido a un suicidio. En casos así, no sólo vamos a perder la compra impulsiva, si no que en el peor de los casos, vamos a incendiar el estado de ánimo de cualquier eventual comprador de nuestro producto y minar su confianza en nosotros, algo que en última instancia no simpatiza con nuestra causa. No digamos ya si el producto que dispensamos, a causa de saltarnos pasos -además de llegar tarde- no cumple con las expectativas de nuestros clientes… En tal caso, lo más conveniente es hacer un equipaje ligero y tomar el primer vuelo tripulado a Marte, para entonces si buscamos en Google “mal producto”, “pufo”, “engaño” y toda clase de sinónimos-lindezas, nuestro producto ya estará vinculado a estas palabras clave en todas las entradas del buscador, en todos los idiomas de la tierra -incluidas las lenguas muertas- y parte de Venus y no, no queremos eso.
El exceso de confianza en nuestras herramientas de marketing y en la marca es un error que, en ocasiones se interpone entre el buen trabajo ya elaborado y nuestros objetivos. Una estrategia perfectamente diseñada, una presentación adecuadamente ejecutada, puede hacernos creer que las ventas se dispararán en cuanto pongamos el producto en el mercado, pero nada más lejos de la realidad.
Si aún no se es una marca reconocida, hay mucho por demostrar y si se es una marca de renombre toca superarse, pero nunca hemos de dejar en manos del atractivo de un producto, o de un poderoso y eficiente escaparate online, el éxito de nuestro proyecto.
Cuando nos presentamos al mundo por primera vez no somos nadie y aunque a todos nuestros familiares directos y amigos les encante lo que hacemos, para el mundo seguiremos sin ser nadie. No conviene confundir la apariencia de éxito que nos llegue en forma de elogio, o miles de visitas a nuestra página corporativa con el éxito. En un mercado global, confundir eso con el éxito es comparable a poner en el navegador del coche el rumbo al acantilado más cercano; nos vamos a estrellar seguro, ya que al margen de esos muchos miles que nos encuentren y visiten, lo más probable es que de los más de 6.000 millones de habitantes de este globo no sepa de nosotros nadie.
El éxito no llega jamás solo, el trabajo constante y la preparación, la identificación de públicos objetivos, de prescriptores de nuestro producto –a los que es clave identificar y mimar buscando su interés antes del lanzamiento- así como los pasos bien dados y la constancia permanente, son herramientas de marketing tan valiosas, o más que el mejor de los SEO y SEM que puedan procurarnos nuestros expertos online. Una buena estrategia de atención al cliente a través de herramientas multicanal vía Twitter, call center, foros donde están los usuarios a quienes nos dirigimos, LinkedIn, incluso Facebook, etc.- es imprescindible, pero no suficiente.
Por último, Si las expectativas generadas son mayores que las que genera el producto final en el usuario cuando por fin éste llega al mercado, tenemos el problemón final servido y con él abrimos sido capaces de auto-clavarnos el último clavo en la tapita del ataúd de nuestro recién difunto negocio. Podemos ser buenos generando expectativas, pero luego hemos de ser capaces de acudir al compromiso que hemos adquirido con el cliente a través de ellas, no podemos vender humo, o éste, se convertirá en una bomba que nos explotará en la cara irremisiblemente, habremos –de hecho- conseguido lo imposible: morir antes que nacer.
De ahí que –en suma– sea tan importante dedicar tiempo a preparar ese producto deseado, como a prestar la debida atención a todos los detalles que orbitan alrededor de su puesta en escena. Con un producto ganador, que es correctamente presentado al mundo y siendo capaces de servirlo en los plazos anunciados, tal vez no consigamos triunfar en nuestro negocio, pero sí estaremos preparados para ofrecer –como mínimo- aquello que prometimos y ese, con independencia del resultado final, si es un buen punto de partida.
¿Cuáles son las claves del éxito de un negocio?
¿Pero ustedes se creen, que si tuviera las claves del éxito de un negocio, estaría escribiendo estas líneas en vez de disfrutar del éxito de un buen negocio? Dicho lo cual; el sentido común, suele ser buen consejero, como decía hace tan sólo unas líneas –y me cito a mi mismo- lo ideal es que no nos saltemos nunca pasos necesarios, a ciertos pasos se les califica precisamente como “necesarios” porque son eso; imprescindibles. Salir al mercado antes de estar preparados es nefasto, retrasarnos en el time to market; un grave error, hacer llegar al usuario un sub-producto, en vez de esa estupenda cosa que le prometimos, algo que roza la estafa, creer que sin trabajar con profesionalidad e interés nuestras redes sociales confiando en que con el gran producto será suficiente, es un suicidio. Si tenemos ese gran producto, o solución, que nos puede hacer triunfar en un mercado global cuidémoslo, preparémoslo y preparémonos para lo peor esperando lo mejor, pero siempre a través de un trabajo bien planificado y mejor realizado. Todo empieza siempre con una idea, de modo que, antes morir que perder la vida; concentrémonos en las buenas.
